催收实战高级谈判技巧
课堂气氛活跃,学员在寓教于乐中获取最大的收益,并能学以致用。
课程讲师:陈楠 郭静
课程时长:2天
课程对象:银行各支行负责人、客户经理、不良资产清收人员
解决问题:提升不良资产催收人员的谈判技巧,大幅提高催收业绩,有效?#26723;?#19981;良风险。… ?#38745;?#30475;更多】

课程背景:

不良资产催收是目前商业银行等金融机构?#26723;?#19981;良风险,处置不良资产而广泛采用的一种手段,如何提高催收人员的催收谈判技巧成为一个核心问题。

不良催收是一种复杂的谈判过程,有其独特性。根据讲师多年从事不良催收的实战管理经验,它不同于?#35805;?#30340;“商务谈判”,也不是通常意义上的’双赢”谈判,更不是人们常说的“讨价还价折中妥协”式谈判,那么到底有没有一种谈判模式适用于特定的催收场景,从而可以真正有效提高催收人员的谈判技巧呢?

课程特点:

● 课程内容来自大量一线实战催收经验的提炼,是真正符合催收场景的谈判技巧课程

● 本谈判技巧经实践检验,可以大幅提升催收业绩

● 以典型案例贯穿整个课程,激发学习兴趣,变被动学习为主动学习

● 课堂气氛活跃,学员在寓教于乐中获取最大的收益,并能学以致用

课程收益
内容介绍

第一讲:催收是一种谈判博弈的交互过程

一、谈判的种类及特征

1. 多边谈判与双边谈判

2. 分配谈判与整合谈判

3. 面对面谈判与网络谈判

二、催收谈判的特殊性

1. 催收属于双边分配式复杂谈判

2. 理性假设谈判模式与情绪假设谈判模式

3. 适用于催收场景的谈判新模式:基于心理干预主导进程的谈判模式

第二讲:催收谈判新模式之情绪运用技巧

活动?#33268;郟?/span>说?#30340;?#23545;催收中情绪的理解

一、情绪运用在催收中的特殊作用

1. 情绪对催收谈判的影响

2. 正向情绪、负向情绪与中性情绪

3. 自主调节、表层扮演与深层扮演

二、催收?#24039;?#23545;催收情绪的要求

1. 逾期时段的划分

2. 不同的逾期时段要求不同的催收身份

3. 各逾期阶段催收员身份?#24039;?#30340;设定

三、管理好自身的好情绪

1. 催收是一?#20013;?#29702;情绪较量

2. 不要拿别人的过错来惩罚自己

3. 享受催收这份工作

第三讲:催收谈判新模式之语言运用技巧

一、消除对抗?#26438;?#24314;立关系的语言技巧-重复技巧

1. 你的初始目标是收集尽可能多的信息而不是对抗

2. 什么是重复技巧

二、运用策略性同理心增强信任的语言技巧-定位心理活动

1. 策略性同理心在催收中的应用

2.“定位”语言技巧

3.“指控审查”语言技巧

三、营造成功催收的氛围-掌控“不”的语言技巧

1. 小心“是”掌控“不”

2. 通过设计“不”来掌控催收谈判进程

3. “你?#26723;?#23545;”-让债务人发自内心的改变

四、导向还款?#20449;怠?#26657;准”目标的语言技巧

1. 什么是“校准”技巧

2. 如?#38382;?#29992;“校?#25216;?#24039;”进行有效提问来消除赖账幻想?

3. 还款?#20449;?#20116;落实四确认

4. “启发“客户?#36291;?#36824;款的语言技巧

第四讲:催收谈判新模式之心理运用技巧

1. 谁都不想被催帐

2. 为客户的“借口“找个好理由

3. 不留“破窗“暗示

4. 法律影响、社会影响、利益影响与情感影响的综合运用

第五讲:课程结论与回顾

1. 课程回顾

2. 答疑解惑

3. 合影道别

课程讲师
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