大客户关系管理与维护
根据客户价值与特性,深入理解目前的竞争?#38382;疲?#26126;确全业务运营对营销经理的机会与挑战。
课程讲师?#20309;?#20852;波
课程时长:2天(6h/天)
课程对象:客户经理
解决问题:掌握大客户投诉的心态与规律,更好地服务客户,让投诉变为增进彼此关系的机会。… 【查看更多】


课程目标:

提升销售人员的客户服务意识;
建立紧密的客户关系;
客户关系管理一些方法和技巧,细节;
如何获得客户的信任,从而开拓更多的业务;

课程收益
内容介绍

第一讲:正本清源—客户关系与服务

一、互联网?#38382;?#19979;大客户维系策略解析

1. 解读互联网?#38382;?#19979;全市场竞争态势

2. 解读互联网?#38382;?#19979;跨界整?#31995;?#31454;争变化

3. 明确客户战略变化与需求变化

4. 明确客户关系发展的价值与重要性

二、关系营销案例?#25945;?/span>

1. 什么是关系营销

案例分析:竞争对手与我和客户的关系?#35745;?/span>

2. 正?#26041;?#35835;客户关系

第二讲:理清现状—客户关系测评与分析

一、量化客户关系:客户关系温度计

1. 分析客户关系涵盖的要点及达成方式

2. 讲授客户关系测评工具的使用方法

二、客户关系测评

1. 营销人员随机抽选客户关系测评单位

2. 填写测评问卷

三、客户关系测评结果分析

1. 对测评结果进行分析

2. 解?#32451;?#26512;结果,使营销人员对目标客户关系程度有明确的认识

四、学习目的:

通过客户关系量化测评工具的切入,让学员厘清自?#26680;?#36127;责的目标客户的关系现状,明确客户关系发展阶段,并明晰提升方向。

第三讲:卓越客户经理—客户关系维护

客户关系维系与客户保有策略及方法

1. 高价?#23548;?#22242;及个人大客户分类保有方式建议

2. 客户信息定期收集与分析

3. 高价?#23548;?#20010;人大客户特色服务

4. 经典营销案例分析(?#31243;?#36335;局的反策反案例)

5. 大客户的“营销防御战”策略模型

小节目标:

1)掌握针对高价值客户以及个人大客户的关系维系与保有思路及具体方法

2)掌握客户信息收集的方法及工具;

3)掌握大客户特色服务的具体内容;

第四讲:客户关怀“吉祥三宝”

一、客户维系之“一宝?#20445;?#31036;物赠送

经典案例:“不寻常的生日礼物”

1. 礼物赠送的要领掌握

二、客户维系之“二宝?#20445;?#20851;键客户联谊活动

案例分享:XX移动的个性化联谊活动

1. 客户经理如何借力联谊活动增进情感

三、客户维系之“三宝?#20445;?#39640;价值客户个性化有效服务

案例分享:大客户的个性化服务案例介绍

头脑风暴:形成客户经理的个性化服务锦囊

1. 关键客户性格特征分析及交往时注意要点

2. 不同性格特征及交往要点

1)完美型客户

2)助人型客户

3)目的型客户

4)自我型客户

5)思考型客户

6)?#39029;?#22411;客户

7)乐天型客户

8)领袖型客户

9)和事老型客户

小节目标:

1)掌握客户关怀的含义及可实行的方法;

2)掌握客户服务进行礼物赠送时的个性化魅力,成本低且价值最大化;

3)透过高价值客户个性化有效服务的亮点分享,让客户经理形成个人个性化的服务锦囊。

课程讲师
相关课程
疯狂世界盃游戏