销售沟通谈判技巧
谈判不在于谈而在于如何判,重于九鼎之宝,强于百万雄狮。
课程讲师?#20309;?#20852;波 江猛
课程时长:1天(6个标准课时)
课程对象:销售人员、销售主管、销售经理
解决问题:换位思考站在顾客的角度来考虑公司的利益,掌握销售沟通中听说?#27425;实?#25216;巧。… 【查看更多】

销售就是沟通,沟通就是谈判。

谈判不在于谈而在于如何判,重于九鼎之宝,强于百万雄狮。

完美的销售沟通,详细的谈判方?#31119;?#20805;分的谈判准备,有效的谈判策略,抢占开局优势,欲擒?#39318;藎?#37340;底抽薪,顺水推舟,巧妙收盘

知己知彼,笑语中谈定天下,谈判不仅仅是技巧,更是艺术。

课程类别

销售沟通、沟通技巧、谈判策略、谈判技巧

培训形式

专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论

课程收益
内容介绍

第一部分:学会问-问出并挖掘客户真实需求

一.了解客户心理,帮助客户?#19994;?#20182;认为最合?#23454;?/span>

1. 客户10大心理分析

2. 客户购买行为分析,购买前、中、后的心理活动分析

3. 消费者在不同阶段不同环境不同身份的购买心理分析

二.学会问,察看并判断客户真实心理

1. 先易后难?#21512;?#35810;问容易的问题,询问客户关心的事情

2. 销售问题表与答案表的建立与运用

3. 从客户表情与回答中整理客户的真实想法

4. 销售心理学SPIN问话法

第二部分:会沟通-分析引导客户心理价值

一.会沟通,建立客情关系决胜销售

1. 销售沟通的目的、原则、效果、技巧

2. 销售沟通9大?#20064;?#21450;4大要素

3. 销售沟通的听说看问4种状态的应用

二.学会听,听出客户的真实心理

1. 学会听,听关键,快速化解沟通?#20064;?#30830;保沟通顺畅

2. 如何体现用心倾听拉近客情关系

3. 销售聆听的3个层面6个技巧

三.说对话,说准我方优势特点

1. 说对话的目标与4个原则

2. 说对话的黄金定律与白金定律

3. 说对话的信念与5个基本法则

第三部分:用策略-因人而异的博弈谈判策略

一、销售谈判开局技巧

1. 谈判目标的?#33539;?#24615;与可行性判断分析

2. 摸底后谈判开局,了解并改变对方底线与期望

3. 试水温,预留让步空间

4. 察看客户信号并判断提出成交请求的最佳时机

二、谈判背后的心理博弈策略

1. 增加议题,由弱变强的策略,先声夺人策略与投石?#20107;?#31574;略

2. 增加谈判筹码主导谈判,小以博大会造势,运用情报/时间/沟通/性格/情商的力量

3. 如何表达想表达的,如何应对不利于自己的问题,如何在错综复杂中快速发现决策人

4. 掌控谈判情势的六大法则,运用先造势后还价策略,欲擒?#39318;?#19982;大智若愚策略

5. 走马换将与与疲惫策略,权力有限与反客为主策略,休会策略与不开先例策略

先苦后甜策略与时间期限策略,声东击西策略、私下接触策略、不遗余利策略

第四部分:促成交-绝对成交的多赢谈判技巧

一、把握客户谈判心理的有条件让步

1. 谈判两大博弈心理“底线与期望值”的运用

2. 谈判=谈+判,重要的不是谈而是判

3. 学会变脸,掌握成交前、中、后不同的营销策略

4. 起死回生的快速成交谈判八大方法

二、绝对成交的价格谈判技巧

1. 探寻客户心理期望掌握以客户需求为核心的价格谈判技巧

2. 如何报价?如何让步?如何快速成交?

       3. 报价的顺序及原则,双赢报价的区间范围

       4. 谈判就是心理的博?#27169;?#23601;是相互妥协的过程

5. 掌握客户心理,替客户做决定,让步的策略与方法

课程讲师
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